Emotionales Verkaufen

Oft werde ich von Top-Verkäufern, auch alten Hasen, gefragt: 

Kann man heute noch etwas verkaufen? Es gibt doch für alles eine Lösung. Die Produkte lassen sich kaum mehr unterscheiden. 

Der Markt ist übersättigt. Jeder hat schon alles mehrfach.

Alles richtig. Stellen wir uns doch mal die Frage, was wir eigentlich kaufen.

Welchen Bedarf haben wir denn noch?

Ist es nicht so, daß das Produkt oder die Dienstleistung gar nicht im Vordergrund steht. Viele Dinge werden gekauft, die wir gar nicht brauchen. Oft kaufen wir so einen Unsinn, den wir am nächsten Tag schon wieder wegwerfen. Wir kaufen etwas, nur um es zu besitzen. Warum tun wir das?

Wenn es also um das Produkt oder die Dienstleistung vordergründig nicht geht, stellt sich doch die Frage:

Was kaufen wir wirklich?

WIR KAUFEN EMOTIONEN!

Den Duft des neuen Leders im Auto oder der Couchgarnitur. Das tolle Gefühl mit der Gucci-Handtasche durch die Stadt zu schlendern. Das seidige Gefühl des neuen Kleides auf der Haut. Das vibrieren, das durch den ganzen Körper geht wenn man den Motor aufheulen lässt. Der satte Sound der dabei ins Ohr dringt und mit dem Gaspedal reguliert wird. 

Welchen Nutzen haben wir davon? 

Selbst bei der Socke entscheidet das angenehme Material, besonders wenn es beim in den Schuh schlüpfen keine Falte macht. 

Der Preis spielt jetzt schon lange keine Rolle mehr. 

Für unser Empfinden, unsere EMOTION, bezahlen wir jeden Preis. 

Ein großer Automobilhersteller hat das schon vor langer Zeit erkannt. Autos gibt es wie Sand am Meer. Alle vollgepackt mit Technik und Ausstattungen bis unters Dach. Da bleibt kein Wunsch mehr offen. Doch die Emotion, die die Freude am fahren bereitet, gibt es nur bei einem. 

Genau diese Emotion kaufen wir und sind bereit das geforderte Geld dafür auf den Tisch zu legen.

Innovative Unternehmen verbessern nicht nur ihre Produkte sondern suchen Marktlücken für eine bessere Positionierung. Dabei wird oft sehr viel Geld in die Entwicklung neuer Technologien gesteckt. 

Bei der Einführung neuer Produktes ist es deshalb wichtig, sich genau Gedanken darüber machen, wofür sie geeignet sind. 

Einerseits sollen sie zu den Unternehmensvisionen passen um die Werte und Ziele zu verfolgen. Andererseits sollen diese Produkte vom Markt, also vom Verbraucher, angenommen und gekauft werden. Die Philosophie dahinter, muss nun klar verständlich und möglichst mit einfachen Worten kommuniziert werden. 

Für den Vertrieb ist das sehr oft eine große Herausforderung, zumal er nur selten in die Entwicklung einbezogen wird. 

Stellen Sie sich dazu doch mal die folgenden Fragen: 

Welchen Nutzen hat das Produkt und welche Emotion wird damit ausgelöst?

Wie emotional ist das Ziel, das der Käufer mit dem Produkt erreichen kann?

Was für ein Empfinden entsteht mit dem Produkt, wenn damit ein Problem gelöst wird?

Je individueller und tiefer man in dieses Thema einsteigt, desto klarer wird der Nutzen für den Kunden. Das bedeutet, die eigenen Emotionen lassen sich auf den Kunden übertragen und es entsteht der Bedarf für das Produkt.

Doch wie können wir als Verkäufer genau diese Emotion auslösen. Wie treffen wir genau den Punkt, bei dem der Kunde sagt: Ich kaufe.

Wann ist für den Kunden der Wert der Ware größer, als der Preis, den er dafür bezahlen muss?

Als erstes sollte man sich darüber Gedanken machen, wie man das Produkt mit einfachen und klaren Formulierungen darstellt. Diese sollten zumindest annähernd an den Bedarf des Verbrauchers kommen. Um diesen zu treffen ist es vorteilhaft wenn man sich mit dem potentiellen Kunden auseinandersetzt und dessen Werte und Ziele kennt. 

Anders gesagt:

Wenn es mir gelingt, vom Kunden her zu denken und zum Kunden hin zu handeln, wird sich der Kunde seinen Bedarf selbst erklären können. 

Dazu müssen wir miteinander zu sprechen, um klare und verbindliche Vereinbarungen zu treffen. Denn eines wird sich trotz Online-Marketing und Sozial Media und was es sonst noch alles gibt, niemals ändern:

„MENSCHEN KAUFEN BEI MENSCHEN“.

Ich vertrete die Meinung, je persönlicher das stattfindet, desto verbindlicher und nachhaltiger wird die Kundenbeziehung entstehen und sich entwickeln. Somit wird mir mein Kunde, der von mir und meinem Produkt begeistert ist, ein Wachstum durch Empfehlungen gestalten. Dies geschieht wieder von „MENSCH ZU MENSCH“ und erzeugt Emotionen.

Jeder „Verkäufer“ weis wie wichtig es ist mit Menschen zu reden, und versteht den emphatischen Umgang. Dazu brauchen sie keine Online-Systeme um sogenannte Kunden zu finden. Meist stellen sie sich dann doch als kalte Adressen heraus. Wenn überhaupt Kontakte generiert werden, dann besteht immer noch keine Beziehung zum Unternehmen oder zum Verkäufer. Somit sind wir trotz Kosten wieder bei der Kaltakquise angelangt. Da halte ich ein Empfehlungsmarketing mit begeisterten Kunden für den weitaus erfolgreicheren Weg für Wachstum.

Doch dies ist eine weitere Phase und kommt im Anschluß an ein emotional geführtes Verkaufsgespräch. 

Die Frage, wie man Kunden begeistert, halte ich an dieser Stelle für viel interessanter.

Denn kein Kunde möchte beraten oder begleitet werden. Auch will er keinen Partner an seiner Seite, der ihn unterstützt oder auch noch zufrieden stellt.

Der Kunde möchte sein Ziel erreichen oder sein Problem lösen!

Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, dem Kunden den Weg aufzuzeigen wie er sein Ziel erreichen oder sein Problem lösen kann.

Meine Methode stützt sich darauf, diesen Weg, dieses Produkt oder diese Dienstleistung mit einfachen und klaren Worten aufzuzeigen. Es kommt also darauf an, das Produkt im Detail zu erklären und den Nutzen für den Kunden darzustellen, woraus sich der Bedarf entwickelt. 

Das PDN-Prinzip

    Produkt

    Detail 

    Nutzen

Hier wird die Basis geschaffen um den Kunden für das Produkt und mein Unternehmen zu begeistern. Dafür bedient man sich verschiedener, individueller Merkmale, die den Begeisterungsfaktor auslösen. Dadurch heben Sie sich vom Wettbewerb ab und schärfen die Identität Ihres Unternehmens. 

Fazit

Durch emotionales Verkaufen entsteht ein emphatischer Weg des Verständnisses für die Bedürfnisse des Kunden und sorgt für klare und verbindliche Vereinbarungen. Diese nachhaltige Partnerschaft fördert das Wachstum, steigert die Umsatzzahlen und bindet Mitarbeiter und Kunden an das Unternehmen. Zusätzlich werden immense Kosten gespart und das Employer Branding geschärft.

Anmerkung:

Verkäufer verstehe ich als fachlich kompetent und mit den wesentlichen Elementen der Verkaufstechnik ausgestattet. Dazu gehören Präsentationsmethoden, Werbeträger und Werbemittel sowie sämtliche Bereiche der Verkaufspsychologie. In ihr finden sich die Methoden zur gezielten Einflussnahme, Einwandbehandlung und Kundenrückgewinnung. Ebenso zählen Selbstmanagement, Zeitmanagement, Persönlichkeitsentwicklung und After-Sales-Management zum Bild eines seriösen Verkäufers.

Wer diese Methode kennenlernen möchte, frischen Wind für seinen Vertrieb oder neue Impulse für Verkaufsgespräche haben möchte, nimmt einfach hier Kontakt mit mir auf.